新笔下文学

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第13部分（第1页）

吗？”你心里至少有要与不要两种念头。虽然结果仍是你既定的主意占了上

风，但你仍被提示所打动，因为心中有了“要”与“不要”两种念头。如果

招待员是这样问：“你不要咖啡吗？”你肯定会毫不犹豫地立刻回答“不要”。

真不知有多少不曾受过训练的售货员，常常会对顾客说出这种愚不可及的反

面建议。最聪明的常常会这样问：“你是现在要咖啡呢还是再等一会？”这

种问法，会使本来不想喝咖啡的你，不知不觉他说：“现在拿来吧。”原来，

招待员在这句话中，已经提示你，“你是喜欢喝咖啡的！”何时购买只是迟

早的问题。这样一来你心中便自然产生购买动机，因为，你受她的提示影响

了。

2。引用听众已经相信的事物

有一位无神论者曾经向英国的神学家裴莱说，根本没有上帝。并且他还

要求神学家裴莱提出相反的意见来。裴莱牧师十分从容地取出一只表来，打

开表盖说道：“如果我告诉你，这表里的轮子、发条、杠杆等是它自己生成

的、自己凑在一处而且自己会动，你当然将说我是在说梦话了。但是，你瞧

天上的星星，它们有各自固定的位置，有各自运行的轨道，地球和太阳系的

各星绕着太阳转，每天要走一万里，每一个星完全有规律的运动，然而它们

在运行中，从不曾相碰、紊乱、纷扰，它们很安静、有条不紊。请问你：它

们是自己生成的呢，还是有着造物者在主宰呢？”这段话说得多么动听，这

位裴莱先生所用的方法，就在于开始时用了熟知的事例，诱使提问者作出肯

定的回答。假定，他一开头就责备对方：“什么？没有上帝，真是个傻子，

恐怕你自己也不明白自己所讲的是些什么。”这样，两人必定要发生一场严

重的争执，而那位主张无神论的朋友，一定愈发固执己见了。

人类都很看重尊严，是与生俱来的一种天性，最聪明的办法就是先让别

人保住尊严，再来赞同我们。裴莱牧师就是用了这个办法，他使满含敌意的

人接受他的意见而不伤对方的自尊。裴莱牧师，深请这种心理，并善于应用。

但世上大多数的人，却不重视或没有这种容易与人沟通，并使自己的意见深

入到别人心灵的微妙手段。他们所持的是一种错误的观念，即他们一心想占

据别人的心灵堡垒，殊不知当你才开始进攻的时候，对方早已把心灵的大门

紧闭，那时即使你使尽浑身解数也休想去说服别人了。

3。灵活的重复申诉

对一件事情重复申诉，也能让对方接受或不反对我们的意见。18　世纪与

19　世纪之间，爱尔兰活跃着一位大政治家欧康尼尔，他有很丰富的演说经

验。他曾说：“要使大家能够相信并且接受一种政治理论，只讲一两次甚至

十次是不会成功的。”他继续说：“要使政治上的理论深入人心，必须要再

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